Когда бюджет на контекстную рекламу потраченное безрезультатно, а
спонсорство конференций стало болезненным расточительством, наступает
момент, когда маркетолог, загнанный в тупик требованиями эффективности,
заявляет: «Нам нужен контент».
Что такое контент? Для юристов это слово звучит, будто срок из римского права на первом курсе юрфака, загадочно и двусмысленно.
Проблема маркетинга юридической компании, как и любого офлайн-бизнеса, заключается в том, что на самом деле трудно понять, откуда именно приходят онлайн-клиенты. Поэтому применение новых инструментов маркетинга вызывает беспокойство.
Большинство сайтов юридических компаний сделаны, будто по шаблону: разделы «О нас», «Наша специализация», «Наши клиенты», подборка стандартных иллюстраций (в частности, рукопожатие, здание американского суда, весы Фемиды и другие визуальные клише), а также обзоры законодательства . Полезных материалов, которые рассказывают о путях решения конкретных проблем клиентов или содержат кейсы с примерами, почти немае.Мы посчитали, которые клише встречаются на сайтах юристов чаще всего.
Потому что клиенты все меньше звонят юристам с вопросом: «Что делать?». Они все чаще предпочитают самостоятельном поиске ответа на него. Клиенты изучают различные варианты и мнения экспертов. Это требует проактивных подходов к маркетингу.
Идеальный вариант для юристов, когда клиент самостоятельно находит ответы на свои вопросы на их сайте - в виде статей, комментариев и блогов, где предлагаются эффективные стратегии, примеры решения юридических споров и рассказы о нюансах, возможности и сюрпризы, возникающих при решении различных юридических вопросов.
«Читаю блог одной юридической компании. Они там пишут интересные статьи. Можно обратиться к ним », - примерно так будет думать менеджер, у которого возникло неотложная задача подготовить договор с китайским партнером для экспорта подсолнечного масла.
Качественный контент привлекает и удерживает внимание клиента, ведет его путем потока продаж: от только сформированного интереса и мысли обратиться к юристу, внезапно промелькнула, к четкому намерен подписать договор. Контент фокусирует потенциального клиента именно на компании, всегда рядом, готова поделиться советом, рассказать об интересном кейс. Качественный контент, который решает проблему клиента, создает доверие между потенциальным заказчиком и исполнителем.
Блог - это первое, с чего надо начать, чтобы управлять вниманием клиентов и ежедневно помогать решать их проблемы. Если крупные корпорации могут позволить себе существовать без блога, то для средних и малых фирм он является обязательным.
Блог - это повод посетить сайт снова. Это способ общения с потенциальным клиентом. Мало кто будет читать написанное на главной странице сайта. Обычно, там мало на самом деле интересной информации. А блог, в котором эксперты публикуют действительно полезную для читателя информацию, является поводом задержаться на сайте и посетить туда снова. Когда у потенциального клиента возникает проблема, он уже знает, что ее решение можно найти в блоге юрфирмы. Внимание клиентов зависит главным образом от того, насколько актуальны и интересны там публикации.
Блог направляет к вам нужных клиентов и демонстрирует профессионализм.
Еще один повод завести блог - Google. Если компания обладает правом на проведение экспертизы в международном коммерческом арбитраже (новом юридическом инструменте для Украины), то есть смысл подготовить публикацию, которая будет рассказывать о возможностях арбитража и о нюансах такого процесса. И когда кто-то будет искать в интернете информацию о международном коммерческом арбитраже (а это до сотни запросов в Google ежемесячно), такая статья предоставит вам сразу два преимущества перед конкурентами: внимание клиента и возможность продемонстрировать качество своей экспертизы, не потратив на рекламу ни копейки.
Только один человек из тысячи кликает на онлайн-рекламу. Заказать мигающий баннер, конечно, можно. Полностью отвергать этот инструмент не стоит. Но полезные публикации формируют престиж лучше, чем любая реклама. Стоимость клика по контекстной рекламой составляет от 5 до 15 грн. Если использовать этот способ продвижения, то придется платить за каждого посетителя, который попадает на сайт. А статья в блоге остается навсегда, привлекая посетителей бесплатно.
Даже если компания использует контекстную рекламу для привлечения потенциальных клиентов, то контент все равно необходим, ведь нет смысла показывать посетителю (привлечение которого стоит 15 грн) фото судов и небоскребов. Благодаря полезным статьям его можно удержать на сайте и не тратить средства впустую.
Если ваша юридическая компания специализируется на праве интеллектуальной собственности, пишите полезные публикации о мировой практике в этой сфере. В Украине это сравнительно молодая отрасль права. Потенциальным клиентам может быть интересно, что происходит в этой сфере за пределами Украины.
Качественный блог ведут специалисты Osborne Clarke, публикующих инсайды из сферы своей деятельности. В Covington 12 блогов, каждый из которых посвящен отдельному виду юридической практики, которой они занимаются. А Baker & McKenzie в своем блоге выпустили материал о последствиях для бизнеса от выхода Британии из ЕС.
Наполните блог советами и примерами решения юридических вопросов и получайте постоянное внимание потенциальных клиентов. Результат будет долговременным, ведь статьи будут распространяться интернетом в течение многих месяцев после публикации.
Человек запоминает 80% увиденного, по сравнению с 20% прочитанного, а цветная визуализация увеличивает желание посмотреть материал на 70%. Поэтому без инфографики вам не обойтись. Инфографика имеет одно замечательное свойство - делать сложное простым. Она заменяет собой несколько статей, поскольку проще посмотреть визуализацию, чем копаться в статьях и сводах законов. Она помогает получить необходимую информацию в короткие сроки и с меньшим расходом сил.
Визуальным контентом охотнее делятся, поэтому инфографика быстро распространяется по интернету. Таким образом, больше людей узнают, что вы являетесь экспертом в соответствующей области. А еще инфографику можно распечатать и раздавать на форумах и конференциях.
Инфографика хорошо работает, когда надо объяснить законодательные изменения. Наши законы написаны так сложно, что мало кто будет в них вчитываться. А если сложный закон об аграрных расписки представить в виде инфографики, то она точно станет популярной.
Почти то же самое, что и инфографика, но еще лучше. Видео создает ощущение жизни. Оно динамично и автоматически привлекает внимание, позволяет автору понемногу раскрывать проблему, излагать свою позицию по ее решению и подводить зрителя к соответствующим выводам.
Это разновидность контента, который помогает принять решение, воспользоваться услугами компании. Обычно, он имеет вид буклета в формате PDF. White paper включает в себя полезную для читателя информацию, а также точно описывает, как компания решит его проблему. Он помогает поместить читателя в поток продаж. Для того чтобы его посмотреть, потенциальные клиенты будут оставлять свой электронный адрес.
Тема может быть любой, в зависимости от того, кто является клиентом и какие у него проблемы, в частности: «Что нужно знать о трансфертное ценообразование», «Этапы проверки контрагентов при заключении договоров» и другие. Не забывайте включить в white paper практические кейсы, ведь за это читатели их и ценят.
Сайт юридической компании не станет популярнее сайт СМИ. Аудитория последнего - миллионы пользователей. Достичь такого охвата практически нереально и не нужно, поскольку цель бизнеса - зарабатывать деньги, а не поддерживать многомиллионную аудиторию своего сайта.
Однако компании с удовольствием публикуют экспертные позиции. Колонка директора, другой топ-менеджера или специалиста в любой сфере - отличный способ продемонстрировать свою компетенцию большой аудитории.
Юристы любят колонки, так пишут их много. Но почти все делают большую ошибку: не переопубликовують их на сайте компании, а ставят только ссылки на сайт издания. Это автоматически уменьшает трафик на их ресурс.
Собственную колонку имеют Артем Афян с АО "Юскутум", Дмитрий Гадомский с Axon Partners, Илларион Томаров с Eterna Law.
Напишите колонку, в которой расскажете, как ваши коллеги уладили трудовые споры. Прокомментируйте с юридической позиции резонансные скандалы по поводу увольнений или нарушений законодательства о труде. И теперь самое важное - обязательно разместите текст этой колонки на своем сайте!
Это описание практических примеров из личного опыта. Они демонстрируют, как компания решает проблемы клиента, доказывает свои умения и опыт. Собственно, они строятся именно по такому принципу: проблема - что сделано для ее решения - полученный результат.
Напишите кейс о юридической поддержке управления земельным банком. По статистике, четверть земель находится в зоне риска из-за возможности их потери. Гарантируем, что все аграрии страны захотят узнать, как вы помогли их коллегам справиться со всеми юридическими нюансами процесса, а затем закажут у вас эту услугу.
Даже если компания не ваш клиент, с юридической позиции будет интересно посмотреть на ее действия (например, при заключении договоров аренды земельных участков): что они сделали правильно, где ошиблись, какие возможности потеряли.
Не ждите, пока кто-то сделает интересный кейс, сделайте его сами!
Это онлайн-трансляция мероприятия: семинара, выступления спикера, обсуждения. Вебинар прекрасно подходит для тех, кто хочет привлечь потенциальных клиентов, находящихся в другой части земного шара.
презентация
Это лучший способ убедить клиента. Презентация пригодится как дополнительный элемент коммуникаций с клиентом на этапе объяснения специфики услуг, когда с его стороны подтвердился интерес и возникли вопросы по компетенции исполнителя и его преимуществ.
E-mail
Электронная почта - это канал привлечения клиентов и аудитории для сайта. Регулярная почтовая рассылка с качественными и релевантными материалами покажет, что отправитель заботится о том, чтобы подписчик получал только актуальную информацию.
В рассылку следует включать материалы из блога, новости, отчеты с мероприятий, инфографику и другой контент, то есть все, что показывает ваши преимущества. Контакты потенциальных клиентов получают с помощью лидогенерации.
Соцсети - это прекрасное промо для бренда. Для юридического бизнеса они эффективной альтернативой билбордам и проплаченным обложкам в профильных изданиях.
Активно работает с сетями юридическая фирма AEQUO. На своей странице в Facebook она публикует новости о своей деятельности, мнения экспертов и ссылки на интервью своих юристов для СМИ. Последний интересный проект - Industry Focus - представляет интересные факты и аналитику о различных отрасли экономики Украины в виде инфографики.
Инфографику Baker Tilly о трансфертное ценообразование через несколько минут после публикации лайкнули более чем 30 раз. Теперь ссылки на Baker Tilly - одно из первых в результатах поиска Google по запросу «трансфертное ценообразование».
Лидогенерации - способ получить контакты потенциальных клиентов
Для юристов важна лидогенерации - получение лидов, то есть контактной информации клиентов к своей базе для дальнейшей обработки, чтобы затем предложить им услуги и рассылать имейлы.
Для лидогенерации нужен качественный отраслевой контент, который помогает собирать лиды. Благодаря ему потенциальные клиенты захотят оставить вам свои контакты, чтобы получить экспертное мнение и советы в виде инфографики или white paper. Таким образом, читатели превращаются в клиентов.
Клиенты меняются. Теперь публиковать ненужные изображения и неинтересны комментарии нет смысла, а реклама слишком дорога и менее эффективна. К тому же информации даже на сложные темы настолько много, что потенциальные клиенты часто могут обойтись и без вас. Поэтому вашей компании важно постоянно присутствовать в информационном поле потенциального клиента и демонстрировать свою пользу. Только тогда о вас вспомнят в нужный момент.
Главная цель блога или инфографики - не заработать на потенциальному клиенту, а привлечь его и удерживать его внимание. Нужно оставлять клиента рядом, понемногу вкладывая в голову мысль о том, что ему всегда будут нужны услуги именно вашей компании. Качественный контент станет лучшей рекламой.
В Украине юристы уже давно работают с контентом. Однако, как правило, это делают фирмы среднего размера или те, кто ведет практику самостоятельно. Для них контент уже давно стал средством привлечения клиентов в сфере развода, раздела имущества, споров по поводу ДТП. Самое время и компаниям, которые обслуживают бизнес, применить эту тактику.
Что такое контент? Для юристов это слово звучит, будто срок из римского права на первом курсе юрфака, загадочно и двусмысленно.
Проблема маркетинга юридической компании, как и любого офлайн-бизнеса, заключается в том, что на самом деле трудно понять, откуда именно приходят онлайн-клиенты. Поэтому применение новых инструментов маркетинга вызывает беспокойство.
Клише на сайтах юрфирм
Большинство сайтов юридических компаний сделаны, будто по шаблону: разделы «О нас», «Наша специализация», «Наши клиенты», подборка стандартных иллюстраций (в частности, рукопожатие, здание американского суда, весы Фемиды и другие визуальные клише), а также обзоры законодательства . Полезных материалов, которые рассказывают о путях решения конкретных проблем клиентов или содержат кейсы с примерами, почти немае.Мы посчитали, которые клише встречаются на сайтах юристов чаще всего.
Почему контент?
Потому что клиенты все меньше звонят юристам с вопросом: «Что делать?». Они все чаще предпочитают самостоятельном поиске ответа на него. Клиенты изучают различные варианты и мнения экспертов. Это требует проактивных подходов к маркетингу.
Идеальный вариант для юристов, когда клиент самостоятельно находит ответы на свои вопросы на их сайте - в виде статей, комментариев и блогов, где предлагаются эффективные стратегии, примеры решения юридических споров и рассказы о нюансах, возможности и сюрпризы, возникающих при решении различных юридических вопросов.
«Читаю блог одной юридической компании. Они там пишут интересные статьи. Можно обратиться к ним », - примерно так будет думать менеджер, у которого возникло неотложная задача подготовить договор с китайским партнером для экспорта подсолнечного масла.
Качественный контент привлекает и удерживает внимание клиента, ведет его путем потока продаж: от только сформированного интереса и мысли обратиться к юристу, внезапно промелькнула, к четкому намерен подписать договор. Контент фокусирует потенциального клиента именно на компании, всегда рядом, готова поделиться советом, рассказать об интересном кейс. Качественный контент, который решает проблему клиента, создает доверие между потенциальным заказчиком и исполнителем.
Каким должен быть контент на сайте юридической фирмы?
Статьи в блогах
Блог - это первое, с чего надо начать, чтобы управлять вниманием клиентов и ежедневно помогать решать их проблемы. Если крупные корпорации могут позволить себе существовать без блога, то для средних и малых фирм он является обязательным.
Блог - это повод посетить сайт снова. Это способ общения с потенциальным клиентом. Мало кто будет читать написанное на главной странице сайта. Обычно, там мало на самом деле интересной информации. А блог, в котором эксперты публикуют действительно полезную для читателя информацию, является поводом задержаться на сайте и посетить туда снова. Когда у потенциального клиента возникает проблема, он уже знает, что ее решение можно найти в блоге юрфирмы. Внимание клиентов зависит главным образом от того, насколько актуальны и интересны там публикации.
Блог направляет к вам нужных клиентов и демонстрирует профессионализм.
Еще один повод завести блог - Google. Если компания обладает правом на проведение экспертизы в международном коммерческом арбитраже (новом юридическом инструменте для Украины), то есть смысл подготовить публикацию, которая будет рассказывать о возможностях арбитража и о нюансах такого процесса. И когда кто-то будет искать в интернете информацию о международном коммерческом арбитраже (а это до сотни запросов в Google ежемесячно), такая статья предоставит вам сразу два преимущества перед конкурентами: внимание клиента и возможность продемонстрировать качество своей экспертизы, не потратив на рекламу ни копейки.
Блог уменьшает расходы на рекламу.
Только один человек из тысячи кликает на онлайн-рекламу. Заказать мигающий баннер, конечно, можно. Полностью отвергать этот инструмент не стоит. Но полезные публикации формируют престиж лучше, чем любая реклама. Стоимость клика по контекстной рекламой составляет от 5 до 15 грн. Если использовать этот способ продвижения, то придется платить за каждого посетителя, который попадает на сайт. А статья в блоге остается навсегда, привлекая посетителей бесплатно.
Даже если компания использует контекстную рекламу для привлечения потенциальных клиентов, то контент все равно необходим, ведь нет смысла показывать посетителю (привлечение которого стоит 15 грн) фото судов и небоскребов. Благодаря полезным статьям его можно удержать на сайте и не тратить средства впустую.
Если ваша юридическая компания специализируется на праве интеллектуальной собственности, пишите полезные публикации о мировой практике в этой сфере. В Украине это сравнительно молодая отрасль права. Потенциальным клиентам может быть интересно, что происходит в этой сфере за пределами Украины.
Качественный блог ведут специалисты Osborne Clarke, публикующих инсайды из сферы своей деятельности. В Covington 12 блогов, каждый из которых посвящен отдельному виду юридической практики, которой они занимаются. А Baker & McKenzie в своем блоге выпустили материал о последствиях для бизнеса от выхода Британии из ЕС.
Наполните блог советами и примерами решения юридических вопросов и получайте постоянное внимание потенциальных клиентов. Результат будет долговременным, ведь статьи будут распространяться интернетом в течение многих месяцев после публикации.
Чем еще можно привлечь внимание потенциальных клиентов?
инфографика
Человек запоминает 80% увиденного, по сравнению с 20% прочитанного, а цветная визуализация увеличивает желание посмотреть материал на 70%. Поэтому без инфографики вам не обойтись. Инфографика имеет одно замечательное свойство - делать сложное простым. Она заменяет собой несколько статей, поскольку проще посмотреть визуализацию, чем копаться в статьях и сводах законов. Она помогает получить необходимую информацию в короткие сроки и с меньшим расходом сил.
Визуальным контентом охотнее делятся, поэтому инфографика быстро распространяется по интернету. Таким образом, больше людей узнают, что вы являетесь экспертом в соответствующей области. А еще инфографику можно распечатать и раздавать на форумах и конференциях.
Инфографика хорошо работает, когда надо объяснить законодательные изменения. Наши законы написаны так сложно, что мало кто будет в них вчитываться. А если сложный закон об аграрных расписки представить в виде инфографики, то она точно станет популярной.
Видео и видеографика
Почти то же самое, что и инфографика, но еще лучше. Видео создает ощущение жизни. Оно динамично и автоматически привлекает внимание, позволяет автору понемногу раскрывать проблему, излагать свою позицию по ее решению и подводить зрителя к соответствующим выводам.
White paper
Это разновидность контента, который помогает принять решение, воспользоваться услугами компании. Обычно, он имеет вид буклета в формате PDF. White paper включает в себя полезную для читателя информацию, а также точно описывает, как компания решит его проблему. Он помогает поместить читателя в поток продаж. Для того чтобы его посмотреть, потенциальные клиенты будут оставлять свой электронный адрес.
Тема может быть любой, в зависимости от того, кто является клиентом и какие у него проблемы, в частности: «Что нужно знать о трансфертное ценообразование», «Этапы проверки контрагентов при заключении договоров» и другие. Не забывайте включить в white paper практические кейсы, ведь за это читатели их и ценят.
Колонка в СМИ
Сайт юридической компании не станет популярнее сайт СМИ. Аудитория последнего - миллионы пользователей. Достичь такого охвата практически нереально и не нужно, поскольку цель бизнеса - зарабатывать деньги, а не поддерживать многомиллионную аудиторию своего сайта.
Однако компании с удовольствием публикуют экспертные позиции. Колонка директора, другой топ-менеджера или специалиста в любой сфере - отличный способ продемонстрировать свою компетенцию большой аудитории.
Юристы любят колонки, так пишут их много. Но почти все делают большую ошибку: не переопубликовують их на сайте компании, а ставят только ссылки на сайт издания. Это автоматически уменьшает трафик на их ресурс.
Собственную колонку имеют Артем Афян с АО "Юскутум", Дмитрий Гадомский с Axon Partners, Илларион Томаров с Eterna Law.
Напишите колонку, в которой расскажете, как ваши коллеги уладили трудовые споры. Прокомментируйте с юридической позиции резонансные скандалы по поводу увольнений или нарушений законодательства о труде. И теперь самое важное - обязательно разместите текст этой колонки на своем сайте!
Кейсы
Это описание практических примеров из личного опыта. Они демонстрируют, как компания решает проблемы клиента, доказывает свои умения и опыт. Собственно, они строятся именно по такому принципу: проблема - что сделано для ее решения - полученный результат.
Напишите кейс о юридической поддержке управления земельным банком. По статистике, четверть земель находится в зоне риска из-за возможности их потери. Гарантируем, что все аграрии страны захотят узнать, как вы помогли их коллегам справиться со всеми юридическими нюансами процесса, а затем закажут у вас эту услугу.
Даже если компания не ваш клиент, с юридической позиции будет интересно посмотреть на ее действия (например, при заключении договоров аренды земельных участков): что они сделали правильно, где ошиблись, какие возможности потеряли.
Не ждите, пока кто-то сделает интересный кейс, сделайте его сами!
вебинар
Это онлайн-трансляция мероприятия: семинара, выступления спикера, обсуждения. Вебинар прекрасно подходит для тех, кто хочет привлечь потенциальных клиентов, находящихся в другой части земного шара.
презентация
Это лучший способ убедить клиента. Презентация пригодится как дополнительный элемент коммуникаций с клиентом на этапе объяснения специфики услуг, когда с его стороны подтвердился интерес и возникли вопросы по компетенции исполнителя и его преимуществ.
А как же распространять контент?
Электронная почта - это канал привлечения клиентов и аудитории для сайта. Регулярная почтовая рассылка с качественными и релевантными материалами покажет, что отправитель заботится о том, чтобы подписчик получал только актуальную информацию.
В рассылку следует включать материалы из блога, новости, отчеты с мероприятий, инфографику и другой контент, то есть все, что показывает ваши преимущества. Контакты потенциальных клиентов получают с помощью лидогенерации.
Записи в социальных сетях
Соцсети - это прекрасное промо для бренда. Для юридического бизнеса они эффективной альтернативой билбордам и проплаченным обложкам в профильных изданиях.
Активно работает с сетями юридическая фирма AEQUO. На своей странице в Facebook она публикует новости о своей деятельности, мнения экспертов и ссылки на интервью своих юристов для СМИ. Последний интересный проект - Industry Focus - представляет интересные факты и аналитику о различных отрасли экономики Украины в виде инфографики.
Безымянный (1)
Инфографику Baker Tilly о трансфертное ценообразование через несколько минут после публикации лайкнули более чем 30 раз. Теперь ссылки на Baker Tilly - одно из первых в результатах поиска Google по запросу «трансфертное ценообразование».
Безымянный (1)
Лидогенерации - способ получить контакты потенциальных клиентов
Для юристов важна лидогенерации - получение лидов, то есть контактной информации клиентов к своей базе для дальнейшей обработки, чтобы затем предложить им услуги и рассылать имейлы.
Для лидогенерации нужен качественный отраслевой контент, который помогает собирать лиды. Благодаря ему потенциальные клиенты захотят оставить вам свои контакты, чтобы получить экспертное мнение и советы в виде инфографики или white paper. Таким образом, читатели превращаются в клиентов.
Клиенты меняются. Теперь публиковать ненужные изображения и неинтересны комментарии нет смысла, а реклама слишком дорога и менее эффективна. К тому же информации даже на сложные темы настолько много, что потенциальные клиенты часто могут обойтись и без вас. Поэтому вашей компании важно постоянно присутствовать в информационном поле потенциального клиента и демонстрировать свою пользу. Только тогда о вас вспомнят в нужный момент.
Главная цель блога или инфографики - не заработать на потенциальному клиенту, а привлечь его и удерживать его внимание. Нужно оставлять клиента рядом, понемногу вкладывая в голову мысль о том, что ему всегда будут нужны услуги именно вашей компании. Качественный контент станет лучшей рекламой.
В Украине юристы уже давно работают с контентом. Однако, как правило, это делают фирмы среднего размера или те, кто ведет практику самостоятельно. Для них контент уже давно стал средством привлечения клиентов в сфере развода, раздела имущества, споров по поводу ДТП. Самое время и компаниям, которые обслуживают бизнес, применить эту тактику.
Комментариев нет:
Отправить комментарий